LE SECRET D’UN BON REPRÉSENTANT DES VENTES – L’ÉCOUTE

En fait, il s’agit d’un secret de polichinelle, mais effectivement le meilleur atout d’un bon représentant des ventes sera sa capacité d’écouter. Nous ne parlons pas uniquement ici de savoir tendre une oreille à demi-attentive, mais réellement avoir un sens de l’écoute afin de comprendre ce qui est dit et ce qui ne l’est pas, ce qui est sous-entendu et ce qui peut être caché.
Qu’est ce qui fait un bon représentant des ventes ?

L’écoute — une porte ouverte vers la vente

Ainsi, un bon représentant des ventes aura une écoute active afin de mener tout client à lui exposer ce qu’il recherche réellement, son besoin. En fait, la plupart des représentants des ventes sont de bon communicateur et ont une facilité à parler avec les gens. Par contre, c’est leur niveau d’écoute qui les fera ressortir du lot comme étant d’excellents représentants des ventes. Ils doivent donc pouvoir avoir une écoute active, ou encore la capacité de conserver sa concentration lors de l’écoute et s’assurer de poser des questions de suivis pertinentes.

Il est important de réellement écouter, et non seulement poser une question et penser tout de suite à la prochaine sans pour autant accorder le temps d’écoute à la réponse du client. Un client se rendra vite compte que vous n’accordez pas d’attention à ce qu’il vous dit ou que vous ne démontrez aucun intérêt réel à son besoin. Le représentant des ventes qui écoutera activement pourra démontrer de l’empathie et donc un intérêt réal à ce que le client lui présente comme problématique ou comme détails de ce qu’il recherche.

Connaître le besoin de son client est essentiel afin de réaliser une vente ou trouver la solution au problème ou à la demande. Accueillir un client et lui démontrer une attention authentique permettra d’établir une base de confiance qui ouvrira la porte à la communication. Il suffit ensuite au représentant des ventes de savoir écouter pour bien diriger la conversation afin d’obtenir les informations requises pour faire une vente.

représentant des ventes

L’écoute active consiste en quoi ?

La technique de l’écoute active signifie que le représentant des ventes ne fera pas uniquement écouter ce qui est dit, mais il remarquera le choix des termes utilisés, l’intonation de la voix et la gestuelle. Et une fois que le client aura terminé, le représentant prendra le temps de résumer ce que le client vient de lui dire. Ceci démontre l’intérêt que le représentant accorde au client et ceci diminue grandement tout malentendu sur le besoin dû à un manque de communication.

Établir ce lien de confiance avec le client, permettra non pas uniquement de conclure une vente, mais également de venir fidéliser le client.

Tout au long de la discussion qu’entretient le représentant avec le client, et ce, dès le moment qu’il l’accueillit dans la salle d’exposition, en passant par la présentation des véhicules et de l’essai routier, l’écoute devra être au rendez-vous. Le client laissera tomber des indices sur ce qu’il pense réellement, comment il se sent par rapport au représentant et à propos du produit. En fait, le client dit exactement ce dont il a besoin et ce qu’il veut ou ne veut pas et ce qui est important pour eux. Ce sont ces informations qui permettent de clore une vente et le bon représentant des ventes les puisera au fur et à mesure de la conversation afin de pouvoir rapidement livrer ce qu’il sait que recherche son client.

Une simple question de proportion… tout être humain possède deux oreilles et une bouche. Un bon représentant des ventes saura utiliser deux fois plus son écoute que son parler.

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Le septembre 15, 2017
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