Pourquoi engager un F&I de remplacement?

Avant d’utiliser les services de remplacement F&I, le concessionnaire se pose certaines questions afin de savoir si ça en vaut la peine. N’avez-vous pas tous déjà entendu : Oh je vais me débrouiller avec mes employés en poste?

Voici en quelques lignes, les principales raisons pour lesquelles les concessionnaires ont recours à un service de remplacement de directeur commercial lorsqu’il leur manque un employé pour cause de vacances, maladie, ou départ.

Pensez à votre CSI!

Dans un premier temps, si la concession a besoin d’un nombre X de directeurs commerciaux en poste en temps normal, ce nombre doit être respecté afin de continuer d’offrir le meilleur service à la clientèle aux acheteurs de véhicules. En effet, avec un directeur financier en moins, cela cause souvent de l’attente, ce qui est un irritant pour le client qui vient parfois de passer 2-3 heures avec son représentant et qui a hâte de terminer le processus. Dans un même ordre d’idée, le client qui arrive en livraison et qui doit effectuer des modifications dans son dossier aura certainement un meilleur service si quelqu’un peut rapidement s’occuper de son dossier. Quand on connait l’importance d’un bon CSI pour le concessionnaire automobile, on comprend que s’il nous manque un F&I, on doit le remplacer afin d’offrir le meilleur service possible à nos clients.

Rester rentable!

Dans un deuxième temps, un point très important est la rentabilité des transactions effectuées par le concessionnaire. Le F&I de remplacement rentabilise de plusieurs façons les transactions. Ne vous est-il jamais arrivé de renvoyer un client chez lui, car 2 transactions ont été signées en même temps et qu’il n’y a qu’un directeur commercial en poste? Que se passe-t-il avec le client qui n’est pas rencontré? Bien souvent, ça se termine par une transaction téléphonique. Or, tout le monde sait que les profits d’une transaction téléphonique sont généralement réduits de moitié par rapport aux profits générés par une transaction ou le client est rencontré sur place. Le F&I de remplacement va donc pouvoir répondre sur-le-champ au client, et s’assurer que la transaction soit rentable au maximum pour la concession. Aussi, le client sera certainement plus réceptif lorsqu’il est chaud, dans l’émotion de son nouvel achat. Vous est-il déjà arrivé qu’un client non rencontré cancelle la transaction? Est-ce que les annulations sont plus fréquentes quand les clients n’ont pas fait de demande de financement? La réponse à cette question est la plupart du temps affirmative. Le directeur commercial de remplacement évite donc des annulations, en répondant au client et en continuant le processus comme s’il n’y avait pas d’employé manquant dans l’équipe. Il ne s’agit donc que d’un client fait sur place plutôt qu’au téléphone ou d’une transaction qui ne sera pas annulée, car le client aura conclu sa transaction pour que le service de remplacement F&I soit justifié.

Éviter l’épuisement de votre personnel de F&I!

Dans un troisième temps, il est important de penser aux conséquences d’un directeur commercial épuisé par la charge supplémentaire de travail qui lui est donnée. Votre directeur commercial vous dit qu’il n’a pas besoin de remplaçant? Qu’il veut faire de l’argent? Mais vous, en tant que concessionnaire, allez vous en faire? En fait, le F&I qui prend une charge de travail supplémentaire fera certainement plus d’heures de travail. Le directeur commercial surchargé prendra conséquemment moins de temps avec ses clients, et tournera possiblement certains coins ronds pendant la transaction, ce qui rendra ses transactions moins profitables pour vous, et pour lui. Au final, il fera moins d’argent, car il aura une moins bonne moyenne, et vous ferez aussi moins d’argent. L’important n’est pas la quantité, mais bien la qualité. En répartissant les heures et la charge de travail entre le F&I de remplacement et le F&I en poste, on s’assure d’offrir un service de qualité, et d’avoir des transactions de qualité aussi au niveau du profit généré.

En somme, pourquoi engager un F&I de remplacement ? Parce que si on est un concessionnaire qui a besoin de 2 directeurs commerciaux, on doit avoir 2 directeurs commerciaux en poste. On s’assure ainsi d’un meilleur CSI, de meilleures moyennes F&I, d’employés plus reposés et donc plus performants.

Chez Jobondemand, nous avons une équipe de directeur commerciaux d’expérience pour vous aider tout au long de l’année.

Jobondemand

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Le juillet 4, 2018
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