L’art de vendre des produits de luxe

produits de luxe

Le luxe n’a jamais été au prix. C’est un concept obsolète construit sur un modèle social incompatible avec les valeurs démocratiques. Il s’agit de marques qui sont authentiques. L’authenticité implique la fonction, la conception, la valeur intrinsèque et, dans certains cas, le patrimoine et le pedigree. Le luxe doit fournir la bonne expérience : les clients sophistiqués veulent le coup de poing.

Cela signifie toucher le cœur et éblouir les sens. Lorsque cela se fait de cette manière, le client ressent que son mode de vie est amélioré. Les biens matériels peuvent agir comme un déclencheur et peuvent modifier la perception, l’équilibre intérieur et l’harmonie extérieure.  Regardez les clés de la gestion des marques de luxe et vous reconnaîtrez l’essentiel dans la vente du désir, du rêve et de l’aspiration:

  1. Expérience unique lors de l’acte d’achat
  2. Traitement exceptionnel lors du service client
  3. Qualité (Craftmanship)
  4. Authenticité
  5. Le facteur de rareté
  6. Liens affectifs

Pour atteindre ces éléments, le « branding » de la marque doit pouvoir compter sur du « story telling » de haute qualité, dépassant toutes les attentes.

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Produits différents, approches différentes

Les produits de luxe ne sont pas vendus de la même manière que les produits traditionnels. Il ne suffit pas d’introduire et de vendre une marque de luxe entourée d’un magasin élégant avec des vitrines « design » inspirées.  Les consommateurs de marques de luxe ont tendance à avoir des attentes plus élevées que ceux des consommateurs traditionnels. Ils discernent et sont sensibles à des tactiques douteuses. Ils sont aussi intolérants lorsqu’ils viennent à échanger avec des vendeurs agressifs.

En vente de produit de luxe le conseil à retenir est le suivant : « patience et longueur de temps font plus que force et que rage » – La Fontaine.

L’attitude, la connaissance des produits et la livraison – soit la présentation globale du produit par le conseiller aux ventes de la marque – jouent toutes un rôle d’une importance égale. Cela se traduit par un personnel qualifié ayant de bonnes compétences en communication, présentation impeccable et une approche centrée sur le client.

 

Produits de luxe – l’importance de la formation

Au fur et à mesure que de nouvelles marques de luxe ouvrent leurs points de vente, elles doivent mieux contrôler leurs canaux de vente, l’image et leur personnel de première ligne.  On ne peut pas insister suffisamment pour que les équipes de vente aient la bonne formation.  Pour les nouvelles recrues en vente qui ne sont pas familières avec les marques de luxe, une entreprise doit investir temps et argent pour les former et assurer un recyclage occasionnel, y compris des cours récapitulatifs. La formation commerciale de luxe devrait inclure:

  • Connaitre en profondeur ses produits | Spécifiquement comment ils aideront à satisfaire les besoins du client.
  • Mettre l’accent sur le client | Qui sont-ils? Qu’est-ce qu’ils aiment? Déteste?
  • Déterminer les besoins, les motivations et les préférences de l’acheteur
  • Excéder les attentes des clients en étonnant.
  • Appeler aux émotions des clients.

En fin de compte, l’artisanat, l’innovation de conception, l’exclusivité et le pedigree se vendent. Les attitudes correctes en matière de vente devraient personnifier les produits de marque de luxe et cela devient chez les clients un marché.

 

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Raconter une histoire avec la connaissance du produit et la finesse.

Les consommateurs d’aujourd’hui sont sophistiqués en ce qui concerne les achats, merci principalement à l’Internet où l’information sur n’importe quels produits est facilement trouvable. Par conséquent, lorsqu’un client potentiel entre dans un concessionnaire de luxes, il est armé de connaissances, c’est pourquoi le professionnel de la vente doit être capable de miser sur la flatterie, le romantisme et le spectacle pour aider et guider le client vers l’achat.  Lors de la vente d’une Maserati, le professionnel des ventes peut parler de la voiture, décrire ses capacités d’exploitation de la route, construire une histoire fascinante après quoi il peut évoquer la fiabilité et les détails techniques de la voiture

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Comment bien réussir son processus d’embauche?

Lorsqu’on cherche à embaucher des consultants aux ventes de voitures de luxe, il devrait y avoir un critère défini pour assurer une performance efficace. Les personnes sélectionnées devraient avoir les caractéristiques suivantes:

  1. Expérience en vente au détail dans un environnement de luxe;
  2. Expertise dans l’établissement de relations avec les clients qui se traduisent par des ventes;
  3. Image soignée et professionnelle: habillement et accessoires de mode, communication verbale et apparence impeccable.
  4. Passionné;
  5. Collaboratif: sait comment travailler avec d’autres dans un environnement d’équipe.
  6. Entrepreneurial, compétitif, confiant et automotivé.

 

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La prise finale

Rappelez-vous, un professionnel de la vente de luxe ne fait pas pression sur ses clients à acheter son produit.  Il joue le rôle d’un fournisseur de luxe et d’un conseiller, quelqu’un qui est un consultant expert en ses produits et qui garde les intérêts du client à cœur. En démontrant sa valeur, un consultant en vente s’établit comme un professionnel.  Il s’agit d’établir une relation-personne-à-personne par opposition à une relation vendeur-client. Dans le contexte économique d’aujourd’hui, le service est devenu un atout concurrentiel essentiel. Embaucher les bonnes personnes et les former à vendre correctement, augmenter les ventes et conserver le brillant de la marque devrait faire partie de ses ambitions.

Pour conclure, les clients sophistiqués veulent des produits qui éblouissent leurs sens, touchent leurs cœurs et stimulent leur esprit – dont ils peuvent se rapporter et peuvent intégrer dans leur mode de vie. La mesure dans laquelle un produit de luxe est capable de fournir une expérience client souhaitable est vitale.

Martine.

Maserati Laval  1750 boul. Chomedey. Laval QC H7T 2W3
T 450.238.8000    M 514.944.9092   F 450.238.8080
E martinepepin@maseratilaval.com URL www.maseratilaval.com

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Le juillet 3, 2017
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