Comment transformer les objections en opportunités?

Un passage inévitable dans le processus de vente.

C’est à partir de ce moment qu’une bonne partie de conseiller(ère)s aux ventes et de directeurs financiers ratent leurs ventes. La raison est simple, ils se mettent à la place du client, ils ne veulent pas mettre de pression et finalement pensent que le client est saturé financièrement.

Attention… Ne jamais prendre pour acquis !

Alors, ils arrêtent le processus de vente. Une objection n’est vraie que lorsqu’elle est répétée un minimum de 3 fois, celle-ci devient alors un blocage et nécessite une approche différente avec le client.

Il est tout à fait normal pour un client d’avoir des réticences ou des arguments. Il s’agit alors pour le conseiller(ère) aux ventes ou le directeur financier d’écouter son client et de trouver des solutions logiques à ces objections.

Tu désires avoir de l'information sur une formation dans le secteur automobile? Remplis le formulaire et on te contacte!

Dans la vente, les objections ne sont que les barreaux de l’échelle du succès.

– Aimez les objections,
– Souhaitez les objections,
– Provoquez les objections,
– Tirez avantage des objections.

Les objections confirment :

– L’intention d’acheter,
– Qu’il veut en savoir plus ! L’approbation de ses intentions.

Les objections ne sont que des mécanismes de défense. Les clients ne les font valoir que pour ralentir le processus de décision. Elles sont une indication extraordinaire pour le professionnel de la vente de modifier son rythme.

Dans la vente, il y a un monde de différence entre une objection et un blocage. Le blocage est une raison valable qu’ont les clients de ne pas aller de l’avant.

Comment contrer une objection :

1. Comprenez le sens réel de l’objection.
• Peur
• Prix
• Ignorance

2. Déterminez la conclusion recherchée.

3. Faites preuve d’empathie.

4. Isolez l’objection.

5. Répondez à l’objection en démontrant les avantages.

6. Concluez.

Il est capital de pouvoir compter sur plusieurs questions d’approche pour bien réussir dans la vente. Il s’agit d’offrir au client un choix de possibilités qui, peu importe la réponse, nous avantagent de toute façon!

Posez des questions qui font dire OUI immédiatement.

Des trucs :

– Offrez des solutions positives
– Contrez par des questions
– Ayez de l’empathie
– Placez les gens en situation
– Écoutez bien la réponse du client, il vous cache la vraie objection

Soyez à l’aise avec les objections de vos clients, car c’est une opportunité en or pour vous de faire une vente !

Vous pouvez aussi lire:

LE DOMAINE DE L’AUTOMOBILE POUR LES 50 ANS ET PLUS ? C’EST POSSIBLE !

Le février 19, 2018
Humark