Comment gagner la confiance d’un prospect?

Vendre consiste à expliquer ou à présenter son produit en y ajoutant le plus de qualificatifs possible. Ces conseillers ont tendance à penser que plus ils en disent, plus le prospect sera intéressé à acheter…

Ils font une erreur, car dans le monde de la vente d’aujourd’hui, on recommande plutôt de:

1. Faire participer le prospect
2. Posez des questions à choix (2 choix)
3. Écouter les réponses et de les commenter
4. Complimenter avec sincérité
5. Être subtil avec le prospect

Si vous réussissez à mettre en pratique ces 5 points de la vente, vos résultats parleront eux-mêmes.

La vente consiste à « vendre » notre produit, c’est vrai, mais nous oublions trop souvent l’adage qui dit que « Le prospect deviendra le client d’un conseiller qui a répondu à ses besoins, mais qui a surtout réussi à se faire aimer par celui-ci. »
C’est là que le conseiller du type beau parleur fait fausse route. Celui dont le moulin à paroles n’arrête jamais, allant de l’argument de vente à l’anecdote personnelle en passant par le trou d’un coup au golf et sa dernière expédition de pêche. Il se croit intéressant, en fait il n’a fait que s’écouter et embêter le prospect. Et ça se termine souvent par; « en tout cas, vous êtes le fun, je vais y penser et revenir… »

Toutefois un conseiller professionnel saura travailler sur la confiance. La plupart des gens manquent de confiance en eux. Nous sommes nombreux à penser que nous sommes moins bons que les autres, que nous sommes moins chanceux, que nous avons moins de talent, que nous sommes moins compétents et ce sans compter les doutes que nous entretenons sur notre apparence physique. Mais revenons à notre sujet principal; la confiance.

Pour gagner la confiance d’un prospect, la recette est simple; il faut le valoriser. Je sais, je sais, je vous entends penser.; mais ça fait têteux. Tout dépend du compliment que vous faîtes et dans quelle circonstance vous le dites.
En vente, la base du succès repose sur l’attention et l’intérêt que vous portez au prospect, à ses besoins et préoccupations. Il faut écouter deux fois plus que de parler…

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Voici quelques trucs que vous pourriez mettre à l’essai.

1. Regardez le prospect lorsqu’il vous parle.
Regardez-le avec un regard attentif, il est en train de vous dire ce qui le préoccupe. Si c’est un couple qui est en face de vous, assurez-vous de regarder autant la personne qui parle le moins des deux et impliquez-la dans la conversation. C’est elle qui décide dans la majorité des cas. Souvenez-vous la confiance en elle…

2. Complimentez avec sincérité.
Aucune personne sur Terre ne vous trouvera têteux si le compliment que vous lui faites est sincère. Lui dire que sa minoune est belle n’a pas d’allure, mais lui dire que c’est un produit durable le touchera peut-être un peu plus.

Exemple: « C’est bon, votre auto a été fiable durant toutes ces années… Faisant illusion que ça été un bon achat mais que c’est le temps de la remplacer

3. Soyez subtil.

Si vous êtes moins à l’aise avec les compliments directs à propos de la personne, soyez alors plus subtil et valorisez ses actions.
« Vous avez fait un bon choix! »
« C’est une bonne idée que vous avez là! »
« Je suis d’accord avec vous! »

Valorisez ses interrogations :
« C’est une très bonne question. »

Valorisez ses doutes :
« Je vous comprends d’hésiter, c’est un investissement important! »

Bref, en valorisant votre prospect, vous lui permettez d’augmenter un tant soit peu sa confiance en lui, lui donnant du même coup l’assurance qu’il prend une bonne décision.

Le février 24, 2018
Humark