Comment devenir un bon vendeur automobile ?

Grâce aux innovations technologiques, l’emploi automobile se renouvelle en permanence et promet de belles perspectives aux passionnés de quatre roues. Parmi les branches de ce secteur, le métier de vendeur automobile séduit plus d’un, non seulement pour son salaire attractif, mais il offre aussi la possibilité d’évoluer de poste. Avec de la motivation et de la persévérance, un simple attaché commercial pourra plus tard exercer l’emploi directeur automobile selon sa performance commerciale.
Aujourd’hui, certains vendeurs auto sont exceptionnellement doués à faire des chiffres d’affaires que d’autres. Ainsi, nombreux se posent la question si on peut devenir un commercial d’élite sans forcément passer par les grandes écoles de commerce. Y-a-t-il des techniques particulières pour atteindre un tel niveau ? Quelles qualités devra-t-on avoir pour être un bon vendeur automobile ? Retrouvez les réponses y afférentes à travers ce guide destiné à l’emploi concessionnaire automobile Québec.

Focus sur le métier de vendeur automobile

Représentant direct d’une ou plusieurs marques de véhicules, le vendeur automobile, aussi appelé attaché commercial auto, est avant tout un féru de quatre roues. Outre la vente à travers laquelle il joue le rôle de négociateur, ce professionnel est également un véritable conseiller client. Sa mission est multiple, car il peut être amené à proposer des services aux clients comme les assurances et les crédits. Aussi, il est parfois à même de racheter l’ancienne voiture d’un client pour le compte de son employeur : concessionnaire, garage auto, succursale ou cabinet de mandataire.
Pour revenir à notre première question, c’est-à-dire est-il possible de devenir un bon vendeur auto avec ses propres moyens, nous allons tout simplement s’accorder sur l’importance de passer par une école de commerce. En effet, devenir commercial auto requiert la maîtrise de certaines techniques de vente. Disposer d’un BTS technico-commercial ou en négociation relation client est déjà un excellent atout. Maintenant, avant de passer aux questions relatives aux techniques et qualités d’un bon vendeur auto, faisons une petite comparaison entre un bon et un mauvais commercial.

Quelle est la différence entre le bon et le mauvais commercial auto ?

Le terme « mauvais » est peut être trop péjoratif, alors autant le remplacer par d’autres synonymes comme débutant ou amateur. Après reformulation, quelle est donc la différence entre un commercial professionnel et un vendeur auto débutant ? C’est simple, le vendeur expérimenté arrive toujours à reproduire ses performances commerciales de façon régulière, et ce, indépendamment de la concurrence, de la conjoncture économique ou encore des influences externes.
Malheureusement, cela n’arrive que dans de rares cas, c’est pour cette raison qu’un bon vendeur est classé dans la catégorie « exceptionnel ». Quant à ses compétences de vente, elles sont considérées comme « non-reproductibles ». Certains vendeurs s’accordent ainsi à dire qu’il s’agit d’un « don ».
Dans tous les cas, on peut parfaitement devenir attaché commercial et réussir dans la profession de vente auto, peu importe son niveau actuel. Ce qui caractérise un vendeur d’élite qui enregistre 5 à 10 fois le chiffre d’affaires de ses collègues, ce sont des méthodes et des techniques commerciales bien précises. Sachant qu’il n’y a aucun miracle dans la vente auto.

Les principales qualités pour devenir un vendeur auto hors pair

Afin de vous donner une idée claire de comment devenir un bon vendeur automobile, voici une liste non exhaustive des qualités à avoir.

L’empathie

Pour réussir dans sa profession, l’attaché commercial auto doit avoir le sens de la négociation et du contact, de l’audace et surtout la passion des quatre roues dans le sang. Mais cela n’est pas suffisant. Si vous souhaitez devenir un bon vendeur auto, vous devez placer vos clients au centre de votre processus de vente :

  • De quoi ont-ils besoin ?
  • Pourquoi souhaitent-ils apporter de nouvelles choses à leur situation actuelle ?
  • Quels sont leurs envies, leurs objectifs ou les problématiques qu’ils rencontrent ?

À tout moment, vous devez être aux petits soins de vos prospects et clients en analysant leur situation en profondeur. Sachons entre autres qu’un commercial d’élite se différencie immédiatement de ses concurrents, car il sait optimiser sa stratégie de gestion de relation client en suscitant la préférence.

L’authenticité

La relation de confiance est cruciale dans le secteur commercial. On n’achète pas la confiance, on la gagne même s’il faut parfois du temps pour qu’elle s’installe dans une vraie relation commerciale. L’erreur à éviter est donc de succomber immédiatement au profit en jouant un rôle avec les clients. Mieux vaut rester honnête et authentique pour devenir un attaché commercial hors pair. Voici quelques statistiques à prendre en compte en matière de satisfaction et fidélisation client :

  • Un client satisfait partage son avis à 3 personnes de sa connaissance
  • Un client insatisfait en informe 10 personnes

Bref, tôt ou tard, une expérience client positive jouera en votre faveur.

La volonté de performer

Dans n’importe quelle profession, pour être le meilleur, la volonté est de rigueur. Devenir un commercial hors pair implique ainsi :

  • Un travail sur soi
  • Une remise en question de soi
  • Une détermination à toute épreuve
  • Un apprentissage et une formation en permanence
  • Une analyse et modélisation des meilleures techniques de vente

En plus de ces actions, il faut aussi savoir se répéter pour optimiser ses performances.

L’expertise commerciale

Cette qualité distingue un commercial expert d’un vendeur novice. Le vendeur professionnel dispose de nombreuses expériences dans le domaine commercial qu’il doit mettre en œuvre pour satisfaire ses clients. Ainsi, il maîtrise parfaitement :

  • Son marché
  • Son entreprise
  • La réglementation en vigueur
  • Les nouvelles tendances
  • Les informations techniques de ses produits et services

Ces différents atouts permettent d’apporter de la valeur ajoutée aux consommateurs. Sachant que tôt ou tard, avec la démocratisation des sites e-commerces et des applications mobiles, les vendeurs « distributeurs » et « preneurs de commandes » devront chercher de nouveaux postes.

L’intelligence commerciale

Dans le commerce, les techniques de vente s’apprennent et doivent être mises en pratique dans sa vie quotidienne professionnelle. Grâce à l’apprentissage et la persévérance, le commercial cultive en lui l’intelligence commerciale. Si vous souhaitez devenir un excellent vendeur auto, gravez dans votre esprit que « le meilleur des enseignants dans le commerce reste le client ».

L’amélioration permanente

Vous connaissez certainement le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), mais avez-vous déjà entendu parler de la formule anglaise PDCA ou Plan, Do, Check et Act ? Voici une brève explication.

  • Plan : la planification est incontournable dans le monde commercial. L’improvisation n’a pas de place dans la vente. Préparez votre pitch commercial, vos actions commerciales, les objections, le closing…
  • Do : vous devez exécuter votre plan de vente via un entretien au téléphone ou en face à face par exemple.
  • Check : il est important de réaliser un contrôle régulier des résultats et des indicateurs commerciaux afin d’analyser au peigne fin les techniques commerciales qui fonctionnent ou non. Cela vous permet par la suite d’améliorer vos prochaines ventes.
  • Act : la clé du succès d’un bon vendeur automobile est la mise en place immédiate de son plan d’action commercial correctif, et cela dès même le prochain entretien commercial.

Peu importe votre niveau commercial actuel, l’amélioration permanente de vos techniques et compétences commerciales est votre meilleur allié pour sortir vainqueur et devenir un vendeur d’exception.

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Le avril 28, 2018
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